Финансы поют романсы

Или почему Excel табличка никого не волнует

Прошлый месяц я встречался со стартаперами. Умные ребята. Талантливые. Один разработал игровую механику, которая делает то, что я даже не сразу понял. Другая создала платформу для решения реальной проблемы. Третий вообще гений — его идея может изменить целую индустрию. У всех одна проблема: они думают, что бизнес — это математика.

Приходят с презентациями на 40 слайдов. Графики нарисованы в Midjourney, финмодель сделана в ChatGPT за пятнадцать минут. Красиво. Профессионально. Безжизненно. Как восковая фигура в музее. «Вот наш TAM, — говорят они. — Вот наш SAM. Вот наш SOM. Вот проникновение на рынок».

Инвестор кивает, листает слайды. А потом спрашивает: «Хорошо. А теперь расскажите мне историю». И тут начинается самое интересное. Потому что истории у них нет.

Бальзак не писал презентаций

Знаете, что делает «Человеческую комедию» Бальзака вечной классикой? Он проживал со своими героями десятилетия. Он знал, сколько франков нужно Гобсеку, что чувствовать себя могущественным. Он понимал, как один неправильный контракт уничтожает семью за три года. Он видел, как деньги меняют людей изнутри.

Бальзак не составлял таблицу с колонками «доход — расход». Он показывал, как работают деньги в реальной жизни, со всеми ее поворотами, неожиданностями и драмой.

Ваша финмодель должна быть такой же. Это не план и не отчет. Это роман о том, как ваша компания выживет, когда все пойдет по плану. А всё пойдет не по плану. Всегда. Инвестор это знает. Поэтому он и хочет услышать историю.

Три года — это вечность и миг одновременно

«Невозможно спрогнозировать на три года!» Возмущались основатели. — Мы же только начинаем!». Да, это непросто. Но это того стоит.

Вряд ли инвестор верит в ваши цифры. Он не наивен. Он прекрасно знает, что все может измениться через минуту, а через вы будете в совершенно другом месте. Может, в более выгодном положении. В совсем ином, скорее всего.

Но, когда вы рассказываете историю про три ближайших года, вы показываете, что говорите с рынком на одном языке, понимаете его. Вы показываете, кто ваш клиент — например, не абстрактный «b2bSaaS сегмент», а вполне конкретный Максим или Екатерина, которая подписывает чеки. Вы показываете, почему он заплатит именно вам — не потому что у вас «инновационное решение», аналогами которых переполнен рынок, а потому что у него реальная боль, которую вы решаете. И показываете, сколько вы видите
таких уважаемых клиентов как Максим и Екатерина. История доказывает, что вы думали. Серьезно и глубоко размышляли. А это уже немало.

Финмодель — это рентген вашей команды

Вот чего боятся все основатели: когда начинаешь рассказывать историю в цифрах, вылезают все склоки внутри команды. Один партнёр думает, что вы делаете продукт для корпораций. Средний чек — полмиллиона в год. Длинные продажи, большие контракты, глубокая интеграция. Другой партнёр уверен, что массовый рынок — вот где настоящие деньги. Тысячи клиентов по пять тысяч в год. Быстрые продажи, простая и понятная интеграция.

И вот вы сидите перед инвестором, и он задаёт простой вопрос: «Так кто ваш клиент?» Возникает пауза, хотя, все казалось отрепетировано. Партнёры переглядываются. Один открывает рот. Закрывает. Другой начинает что-то про «гибридную модель, которая позволит нам охватить оба сегмента». Инвестор понимает всё без слов. Встаёт и благодарит за встречу.

Финмодель — это зеркало вашей команды. Она показывает, кто куда смотрит. И если вы смотрите в разные стороны (а это нормально), лучше узнать об этом до того, как получите миллион и начнёте его тратить на совершенно разные цели.

Инвесторам не нужны ваши цифры для оценки

Открою секрет: на ранних стадиях финмодель не нужна для оценки стартапа. Совсем. Ваш стартап стоит столько, сколько кто-то готов заплатить. Это не наука. Это переговоры, рынок, момент времени.

Так зачем инвестор всё-таки просит модель? Чтобы понять, знаете ли вы свой рынок. Чтобы увидеть, как вы думаете. Чтобы почувствовать, куда уйдут его деньги, если он их даст. Когда вы говорите: «Нам нужно два миллиона на восемнадцать месяцев», инвестор хочет понять структуру расходов. Сколько из этого пойдёт на зарплаты? Если больше шестидесяти процентов — возможно, у вас не стартап, а просто дорогая команда. Сколько на маркетинг? Если меньше двадцати процентов — откуда возьмутся клиенты? Сколько на продукт? Если слишком много — вы рискуете делать функции, которые никому не нужны.

Модель показывает, умеете ли вы считать и планировать. И честно ли вы смотрите на реальность.

Пишите для себя, а не для инвестора

Худшие финмодели — те, что делают «под инвестора». Красивые, оптимистичные, шаблонные.

Лучшие финмодели — те, что делают для себя в час ночи, когда не можешь уснуть, потому что через четыре месяца деньги закончатся. Вот тогда начинается настоящая работа. Что если конверсия будет не пять процентов, а два? Что если цикл продажи не три месяца, а девять? Что если чтобы получить одного платящего клиента, нужно поговорить не с десятью лидами, а с пятьюдесятью? Это неприятно. Это тревожно. Но это реальность.

И когда вы приходите к инвестору с этим знанием, с этим пониманием рисков — он это видит. Он чувствует. Он понимает, что вы не посторонний в мире нового бизнеса. Вы знаете, что делаете.

История наделяет вас силой

Последнее, и самое важное. Финмодель без истории — это самообман. Не преднамеренный, но самообман. Когда вы просто вписываете цифры в Excel, вы обманываете себя. Сто клиентов в первый год — это просто число в ячейке.
Но когда вы рассказываете историю, вы вдруг понимаете: сто клиентов — это сто закрытых сделок. Это сотни встреч. Это тысячи разговоров, холодных звонков, писем. Это год жизни вашего лучшего продавца, который будет просыпаться с мыслями о месячном плане.

История заставляет вас быть честными. С инвесторами. С командой. С собой.
И знаете что? Честность — это самый редкий актив в мире стартапов. Дороже любой финмодели, любой презентации, любого питча.

Когда инвестор слышит настоящую историю — со всеми её рисками, надеждами и реализмом — он понимает, что перед ним не очередные городские воображули с красивыми слайдами. Перед ним люди, которые осмыслили происходящее и знают, во что ввязываются. Это многое меняет.

PS. Я веду практику для тех, кто устал от корпоративного театра и хочет построить процветающее, успешное дело. Дело, которое начинается с осмысления. Если это про вас — давайте поговорим.